マーケティング

個人でシゴトをするならお金をかけずに集客する8つの鉄則

「今まで営業なんてやったことがない。営業活動はどうしたらいいの?」「広告する方法にはどんなやり方があるの?」よくある質問です。いくらすばらしいビジネスプラン、良い商品サービスがあってもそれが相手に伝わらないとまったく意味がありません。「一人でも多くの人に知ってもらうこと」当たり前だがこれが一番大切なことだったりします。

じゃあ、どうやって知ってもらうのでしょうか?テレビ、ラジオ、新聞、雑誌・・・いろいろな広告手段があります。自分から能動的に露出できるものでなかったり、お金が掛かるものであったり、コネがないとできなかったりするものです。個人でシゴトをするならこれらは不向きです。個人事業で必要な営業力、集客についてまとめめています。

お金を掛けるか手間を掛けるか選択肢は2つ

「セミナーを開催したけどお客さまが集まらない」「イベント企画は練り込んだけど集客がうまくいかない」事業を始めて一番苦労するのが営業と集客。どんな良い内容のものをつくったとしてもお客さまが集まらなかったら元も子もありません。じゃあどうしたらいいのだろうでしょうか?

集客と言えば広告というイメージがあるでしょう。広告は使い方によって有効です。でも広告には多額のお金が必要になります。個人事業ではまとまったお金はありません。営業活動として広告を打てばいい、そんな安易な考えでいたら廃業してしまいます。

であればできるだけお金のかからない集客方法をした方がいいということになります。お金をかけないのはインターネットを活用する方法です。ただし、この方法はお金がかからない代わりに時間と手間がかかります。どういう意味かを事例をもとに解説してみます。

インターネットを活用するとは、ブログ、フェイスブック、ツイッター、ユーチューブといったメディアを活用することです。最初はこうした無料メディアから始めるのがいいです。ただ集まってくれた先に器をつくっておかないと首尾一貫した営業活動にはなりません。その器がホームページです。

ホームページ集客を軌道に乗せるため、月1回グループコンサルティングを行っていました。そこで成果を出し始めたメンバーがいます。その人は取り組み始めて1年半。日々ブログ(コラム)を書き溜めてきました。最初の数ヶ月は目に見えた変化はありませんでした。1年を過ぎたあたりから大きく数字が動き始めました。今では始めた頃の5倍以上のアクセスを集めています。そして先月ホームページからの問い合わせ件数が20件を超えました。

これを広告費に換算してみます。問い合わせ1件を獲得する広告費の目安は最低1万円と言われます。つまり20件の問い合わせを獲得するには20万円の広告費が必要になる計算です。コンスタントに20件なら毎月20万円が固定費が発生することになります。

広告を打っているうちはいいけど、やめると一気にオファーは取れなくなってしまいます。ということは広告を打ち続けないといけないという悪循環に入ります。ホームページなら広告費はもちろんゼロです。加えて毎日のコラムが全て蓄積するのでやればやるほど結果に結びついてきます。

この方法にはお金はかかりません。その代わり情報をコツコツ発信しつづける手間がかかります。成果が出始めるまで時間もかかります。ここまで辛抱強くやり切れるか否かが成功への分岐点になるわけです。

これまで続けてきたことにはちゃんと意味があったんですね。土台ができたんですね。ホームページ、コツコツつくってきて良かったです!しかも結構濃いお客さまとの接点。がんばります!

メンバーのコメントです。正しい手順で地道にコツコツ情報発信をし続けること。ホームページで集客できる資産を築いていくこと。広告費を掛けずに確実にやれるベストの営業方法という理由がここにあります。

広告費をかけるとこうなる

ビジネスマッチングをやっている会社が営業訪問にやってきました。会員企業を募り、お互いのビジネスが結びつくための支援をする会社です。ベース活動として何十万社が会員登録するマッチングサイトを運営しています。

こういった会社は広告収入で収益を得ている場合が多いもの。この会社も広告費をもらいながら集客支援をやってきたようです。でも広告費が固定費となるとなかなか利用者も増えません。そこで成功報酬型に切り替えたモデルに力を入れているとのことでした。

具体的には、セミナー集客支援をする場合、セミナー参加1件につき20000~50000円の費用を支払うというもの。受講料が5000円以下のものに限られるので、仮に15件集めたらセミナー参加費は15件×5000円=75000円。それに対し成功報酬費用が15件×30000円=45万円ということになります。広告費の持ち出しは375000円にもなります。バックエンド商品を売って元を取るという方法です。

別メニューで小冊子や事例集のダウンロードを獲得したときの成果報酬が1件5000円~15000円。問い合わせを獲得したときは1件25000円~ということでした。正直驚きました。小冊子ダウンロードはいわゆる見込み客リストと呼ばれるもの。リスト1件あたり何と10000円!100件集めたら100万円ということになります。

こんな価格でありながらも依頼は増えているとのこと。各社がどれだけ集客に困っているかが手に取るようにわかりました。ちなみに僕は広告は一切使っていません。起業したての頃少しやりましたが費用対効果が見込めなかったのでやめました。今やっていることはホームページに毎日コツコツ情報蓄積、ユーチューブで動画をアップしているだけです。月によって変動はありますがセミナー集客、小冊子ダウンロード、問い合わせを合計して平均10~30件の実績があります。

もちろん持ち出し費用はほぼゼロ円です。ホームページ立ち上げには費用を掛けました。集客するための土台がないホームページにいくら記事を書き溜めても結果は出ないからです。といっても上に書いた広告費からみれば大した金額ではありません。その後の成果ですぐに回収できる金額でした。最初からこの方法が良いとわかっていたのではありません。何年にも渡り、投資をしながらあらゆる手法を試しこのノウハウにたどり着きました。

立ち上げ後は毎日ネタを考え情報をアップし続けています。手間と労力はそれなりに掛けています。やり始めた頃は目に見える成果はありませんでした。でも1年、2年と続けていくうちにコンスタントに実績が出せるようになりました。もしこれを今回のモデルに当てはめたら月額いくらになるのだろう?恐ろしくなりました。

シゴトをまわしていくには、安定した集客ができるか否かでビジネスの成否が分かれると言っても過言でありません。集客支援会社に広告費を払って集めていくのか?それとも自分の手でお金を掛けずにコツコツ手間を掛けてやっていくのか?資金力のないスモールビジネスが長い目でみたときどちらを選択するののが良いか。答えは明らかですね。

ホームページは育てていく

ホームページの必要性を本当の意味でわかっている人は多くありません。ホームページの目的は自分の代わりをしてくれる営業マンをつくることです。人と会っていないとき、遊んでいるとき、寝ているときも一生懸命自分の代わりに営業活動をしてくれるそんなすごい存在です。

ホームページを営業マンにしていく上で必ず覚えておいてほしいことがあります。ホームページを一流の営業マンにしていくためには時間を掛けて育てていく必要があります。ホームページは作ったその日から営業マンとして機能してくれるわけではありません。

ではホームページを育てていくとはどういうことなのでしょうか?それは日々コツコツ情報を追加更新してことです。コラムを書き溜め、キャッチコピーや文章を見直し、ときにはバナーを修正し・・・こんな作業を地道にやり続けていくことを言います。

情報発信していくためには最初に決める土台があります。お客さまは誰なのか?その人はどんな悩みをもっているのか?悩みを解決してどうなりたいと思っているのか?悩みを解決するために何ができるのか?手段としてどんな商品サービスを提供するのか?なぜあなたにできるのか?どんな想いで仕事をしているのか?これらを土台といいます。土台を決めた上で育てる作業を繰り返します。

お客さまが最初に見るものがホームページ

講師派遣会社に仕事のオファーをしたとします。その時先方は何を考えるだろうでしょうか?「これまでどんなことをしてきた人だろう?」「どんな実績を持っているのだろう?」そう思ってホームページを見に行くはずです。その時、ブログしかなかったり、素人感満載のサイトだったら相手はどう思うでしょう?「この人、ほんとに大丈夫なの?」と不安になって依頼が来なくなってしまうかもしれません。

逆にホームページがきちんとしたデザインで、やれること、やってきたことも明確に書いてあり、コラムも定期的に更新されていたらどう感じるでしょうか?「うん、この人なら講師を任せても安心できそう・・・」そう感じるはずです。ここで初めて土俵に乗ることができます。

相手にとって最低限必要な情報がわかりやすく表現されたデザインと文章。ここまでの土台があってはじめてホームぺージを育てていける段階になります。実際はこの土台づくりだけでも時間が掛かる作業です。内容の吟味に合わせ細かい手間を掛けていく必要があります。一度に仕上げるものではなく、日々ちょこちょこ手を入れていくのが内容を充実させるコツです。

事業を始めてすぐは日々稼ぐことが優先になります。ホームページ自体で稼いでいる実感が持てないのでついつい後回しになりがち。いつかやろうと思ってもなかなか自分で作り切ることはできなくなります。結果、制作業者に丸投げということになったりもします。

これをやったらNGです。なぜなら上述したような土台づくりはあなたのビジネスそのものを表すものだからです。誰かに頼んで書くものではありません。この手間暇かかる作業は時間をつくってコツコツやっていくことです。繰り返しになりますが、ホームページに手を入れることは営業活動とイコールだからです。

ホームページなんて後でいい・・・そんなふうに思っている人は後で痛いツケがまわってきます。みんなそのときになってこう言います。「リアルでは限界がある。やっぱりネットが必要だ。でも今から作るのってどうしたらいいの?まとまった時間もないし・・・あーこんなことになるんだったら、時間のあるときにベースを作っておけばよかった・・・」そのとき気づいても後の祭りです。

ホームページはあなたの顔そのものです。あなたの知らないところであなたをPRしてくれる優秀な営業マンです。営業マンを育てるためにはコストを掛けないといけません。キャッシュをかけたくないのなら手間と時間を掛ける。日々時間をつくってホームページの土台をつくる。この鉄則を覚えておいてください。

リアルで紹介してもらえる関係をつくる

お金をかけずに集客する方法のもう一つがリアルで紹介してもらえる関係をつくっていくことです。論より証拠、まずは事例をみていきましょう。

このたびA社の執筆を仕事としてやらせていただけることとなりました。一記事数万人が見てくださるメディアに、コラム執筆として仕事をやらせていただける光栄なお話です。そんな結果につながったのは研修旅行が発端。先輩のCさんといろいろお話をさせていただいたのですが、その後にA社をご紹介いただき、今回の仕事に結びつきました。Cさんに感謝の念が尽きません。

ここ数か月、災害の影響で仕事が一部なくなってしまったり、その他の流れた仕事もあって、今年の収支は予定よりマイナス○○万・・・。落ち気味ではありましたが、なんとか最近また昇りつつあります。人のつながりには救われるものです。ご縁ってやっぱり大事。本当につくづくそう思いました。

研修旅行とは、独立組が年1回集まって親睦を深める旅行のことです。この人は忙しい中にあってもこうした場に積極的に参加します。そしてお互いのことに関心をもって会話しようとします。紹介したCさんはいつもメンバーのことを気にかけています。この相互応援が新しいシゴトを生み出しました。

「幸運の女神には前髪にしかない」偶然を引き寄せるのはその場をどう活用するかです。どれだけお互いに気にかけ合えるかの意識の違い。仕事を生み出すには、人とのご縁を大切に想い、チャンスをつかめる感覚を磨いていくことです。

HUB(ハブ)になる人とつながる

では、リアルで紹介してもらえる関係をつくるのに、何に気をつければいいのでしょうか?どういう営業活動が最も成果が出るんでしょう?答えは「HUB(ハブ)になる人」を探していくことです。

HUB(ハブ)とは、人と人のネットワークの中心、あるいはポータルとしての役割を担うことを言います。「ハブ空港」と呼ばれるものがありますね。これは広域航空路線網の中心として機能する空港のことを意味します。ITネットワークのHUB(ハブ)はそこを元に分散していますよね。つまりHUB(ハブ)になる人とは、あなたのビジネスの見込み客になりそうな人を自分のつながりの中にもっているいる人のことを言います。

異業種交流会に参加して闇雲に名刺を配っても時間とコストだけがかかるだけ。売り込みすればするほど相手は引いてしまいます。こんなことを繰り返しても成果にはつながりません。人が集まる場でベストな行動はHUBになる人を見つけることです。

HUBになる人を見つけるために有効な名刺交換のコツがあります。名刺交換するときにその人の後ろ側にどんな人脈があるのかを想像しながら接してみることです。目の前の人が商品を買ってくれなくても、その人の知り合いに買ってくれそうな人がいないかに視点を置きます。こうした地道な姿勢がHUBになる人を見つけていきます。

HUBになる人と人間関係がつくれたら、一人ひとりとの接点をもつ必要がなくなります。結果、効率的に営業活動ができるようにもなります。HUBになる人から「そういった話ならこんな人がいるよ」と紹介を受け仕事を受注していきます。もしその道で影響力をもっている人とつながることができたら、その人経由であなたの認知が加速して拡がっていくことにもなります。

だからと言って自分のメリットになる人を探すことだけを目的にしないでくださいね。ビジネスは相手に与えることありき。一つひとつのご縁を大事にする中で自然に生まれていくものです。忘れないようにしてください。

関係性をつなげるメルマガ

ビジネスは相手との信頼関係から生まれます。信頼関係は一度会っただけとかのレベルでできるものではありません。何度も接点を持ちながら、長い期間をかけて築き上げていくものです。とはいえ接点をもった人と何度も会うことはできません。じゃあどうやってそうした人との関係をつなげていくのでしょうか?

その役割を果たすのがメルマガです。メルマガは売り込みをするものだと思っていませんでしたか?それは間違いです。メルマガは自分のことを忘れないでね・・・と記憶に残してもらうために送るものです。定期的に送るお便りのようなものです。「そう言えば◯◯さんという人からメルマガが送られてきているよな・・・」相手の脳裏に残るような小さなつながりをつくっていきます。

こんな事例があります。Aさんという方がコミュニティ体験参加に申し込んでいらっしゃいました。申込フォームには「3年前に三宅さんのセミナーに申し込んだ者です。今回は本気度が変わっています。よろしくお願いします」といった内容が書かれていました。名前には記憶がありましたが正直顔は思い出せませんでした。

そして当日。「Aです。よろしくお願いします」と言われ記憶が少し蘇ってきました。定例会が終わり懇親会で訊いてみました。「3年ぶりですよね?何でまたそんなに経って僕のことを思い出したんですか?」するとAさんはこう答えてくれました。

3年前はただ何となく働き方を変えたい軽い気持ちでした。憧れみたいで実感値がなかったんですね。まだ早いかなあ?とその時はそのままに放置しました。でもこの3年で状況は大きく変化しました。会社でのポジションも少し上になりました。自分がやりたいことは会社の枠の中ではできない。このまま定年まで行ってしまっていいのか?かなり切迫感を感じるようになりました。そんな時、三宅さんが時々送ってくれるメルマガを読んだんですね。そこでもう一度行ってみよう!そう思ったんです

Aさんは会員になっていただきました。3年ぶりに思い出してくれて仲間に入ってもらうなんて普通あり得ない話です。そのきっかけをつくったのが一通のメルマガでした。3年間送り続けたメルマガがあったから、僕のことを思い出してくれました。メルマガは相手が悩んでいるタイミングにピッタリ合えばそれでいいんです。その時、自分のことを思い出してもらえることが大切です。

「でもそんな売り込みしないでずっと送る意味があるの?」一見そう思いますよね。これは自分が受け手として想像したらすぐに答えがわかります。いつも売り込みばかりしてくるメルマガを読みますか?開封しますか?うざくなって配信停止にしていませんか?たまにでも読んでもらうためには相手にとって役に立つ情報を発信することが必要です。

メルマガは接点のあった人との関係をつなぐお便りです。自分のことを思い出してもらうためのもの。決して売り込み道具ではありません。覚えておいてください。

意識したい濃いファンづくり

お客さまとの関係づくりで意識したい考え方があります。それが「濃いファンづくり」です。たくさんのお客さまを集めるのではなく、一人ひとりとより深く関係性をつくっていくことを言います。どうしたらそれができるのでしょう?事例を紹介します。

コミュニティOBで「週末冒険会」を主宰する伊澤直人さんがいます。週末冒険会とは呼んで字のごとく週末に野外でちょっとした冒険をする場をつくるコミュニティです。サバイバル要素も入れたちょっと他ではできないアウトドア体験ができる場を提供しています。

彼はお客さまとの会話するとき「ですます調」を使うことがありません。いわゆるタメ口です。共感してくれる仲間と野外を心置きなくたのしんでいきたい!そんな想いでビジネスを始めました。だからお客さまとの関係も昔からずっと付き合いのある気の置けない友達という感覚をつくっています。何か企画したら二つ返事で参加する、そんな超リピーターづくりで事業をまわしています。まさにお客さまはみんな伊澤さんの「濃いファン」なのです。

「濃いファン」をつくるとどんな良いことがあるのでしょう?リピーターがつくので事業が安定します。これは経営上とても重要なことです。加えてお客さまとの関係性が強くなるのでやっている側がたのしくなります。お客さまのためにやるというより、一緒につくり上げる感覚になります。仕事をしていてこれに勝るものはありません。

「濃いファン」づくりに適したメディアがあります。それがラジオです。僕もおかげさまで4年以上に渡りラジオ番組を運営してきました。当初はたくさんのリスナーを広げてここからアクセスを集めていこうと企んでいました。でも途中から方針を変えました。たとえ聴いてくれている人がたった一人になったとしてもその人のために話していきたい!そんな想いで毎回マイクに向かっています。

今では早朝にもかかわらず毎回リピーターのリスナーのみなさんにリアルタイムで聴いていただいています。そんな濃いリスナーのみなさんがいるから一生懸命やれます。リスナーのみなさんから応援メッセージをいただく。そしてまた頑張ろうという気持ちになる。何よりたのしくてしょうがなくなる。知らない間にこんな好循環が生まれています。

世の中のながれ的にラジオはどちらかというと廃れていくメディアというふうに思われていますね。そんなことはありません。声から伝わる人の温度感はラジオならではの特長です。廃れるどころか逆にこれからの時代、ある一定数のユーザーから脚光を浴びるメディアになると感じています。

これからのシゴトづくりはたくさんのお客さまと薄く広くつながりをもつものではなくなるだろう。相手との強い関係性のもと。そこから生まれるお客さまと一緒にたのしくやれる仕事。みんながしあわせになれる仕事づくり。目指していきたい永遠のテーマです。

全国どこからでもご自宅からお気軽に